Настоящее и будущее бизнеса веб-студий

22 Октября 2014

Данная публикация – это продолжение темы, начатой в статье «Изменение и развитие компаний». На примере бизнеса веб-студий показано, как потенциал компании влияет на ее возможности в отношении собственного развития.

Пожалуй, одним из самых доступных сфер приложения для малого бизнеса в настоящее время является рынок создания веб-сайтов. Этот рынок отличается рядом своих особенностей.

По данным исследования на 2012 год в Рунете работало порядка 5 000 официально зарегистрированных веб-студий, из них на российском рынке – около 2 600. В 2011 году объем рынка веб-разработки увеличился в денежном отношении на 50% и составил 14,9 млрд. рублей, что в 1,5 раза больше показателей 2010 года. В  целом, рынок создания сайтов открыт для новых игроков, отрасль активно развивается, а конкуренция растет.

Источники дохода московских веб-студий существенно отличаются от источников дохода во всех остальных регионах. Причем основной источник дохода одинаков у всех студий – это веб-разработка. Однако московские веб-студии получают больше денег за сопровождение проектов и консалтинг. Зато региональные компании гораздо активнее зарабатывают на комплексе SEO-услуг: SEO, контекстная реклама, SMM. В целом, 70%, а то и больше, рабочего времени у них уходит на работу с сайтами постоянных клиентов (продвижение, поддержка, оптимизация). На собственных интернет-проектах зарабатывают 14% московских студий и только 7,7% региональных.

Около 40% заказчиков называют рынок создания сайтов цивилизованным, при этом только 6% считают его прозрачным и имеющим понятное ценообразование. Сами веб-разработчики почти солидарны с клиентами в оценке цивилизованности рынка.

Почти половина всех заказчиков считает цены на услуги по разработке сайтов завышенными, а бюджет каждого четвертого проекта увеличивается по вине студии. Треть клиентов недовольна итоговым результатом.

Одной из главных проблем на стороне заказчика разработчики называют непонимание заказчиком того, что в конечном итоге он должны получить от веб-студии, а также несогласованность действий и мнений внутри его компании.

90% клиентов приходят с готовым ТЗ, в котором подробно описаны цели и задачи сайта (у 87% клиентов), функциональность (у 89%) и дизайн (у 75%). Почти половина веб-специалистов ответили, что каждый их клиент меняет ТЗ в процессе работы над сайтом, а 37% опрошенных считают, что это делает в среднем каждый третий заказчик. И это несмотря на то, что 65% разработчиков предпочитают оговаривать заранее количество итераций в разработке. В результате желания клиентов уйти от изначального технического задания веб-разработчики нередко срывали установленные сроки.

По мнению представителей веб-студий, в 74% случаев решение на стороне клиента принимает непосредственно руководство, только в 17% – маркетологи, в 4% – ИТ-служба, а в 5% – кто угодно еще, вплоть до секретарей.

70% заказчиков не проводят тендеры на работы и выбирают подрядчиков по знакомству или рекомендации. Рекомендации клиентов и ссылки с разработанных проектов по-прежнему являются одним из самых важных источников заказов для веб-студий. А вот значение поискового трафика для получения клиентов неуклонно падает.

На рынке систем управления сайтами в 2011 году наблюдался стремительный рост популярности систем с открытым кодом (Open Source). По сравнению с 2010 годом доля студий, использующих их в качестве платформы для создания сайтов, выросла почти в 2 раза. В настоящее время наметилась тенденция создания все большего числа сайтов на базе системы «Битрикс», разработанной компанией 1С.

Штат условной «средней» веб-студии насчитывает 4-15 специалистов, а в портфолио имеется 10-50 проектов. Для московских веб-студий данные показатели выше.

Подавляющее большинство веб-студий предлагают однородные услуги. На рынке можно выделить пять секторов: демпинг-сектор, эконом-сектор, бизнес-сектор, премиум-сектор и платиновый сектор.

Демпинговому сектору свойственны малые размеры веб-студий (1-2 человека) и отсутствие офиса, зачастую такой бизнес даже не закреплен юридически. И, как следствие, все издержки – это оплата труда рабочего персонала. Сегодня сайты делают все: от школьника до студента 5 курса и просто людей, которые умеют продавать и отдают заказы на тот же фриланс. Однако, как они сделают этот сайт, – вопрос, который задает себе заказчик.  Юридическое лицо в глазах заказчика стоит на ступень выше, нежели фрилансер.

Сектор получил название «демпинговый», поскольку наличие веб-студии на рынке веб-разработок возможно только благодаря ее низким ценам. Если говорить о свойствах предлагаемых услуг, то здесь, как правило, имеют место быть статичные сайты и сайты с бесплатной системой управления CMS. Качество исполнения работ, как правило, низкое.

В команде разработчиков должны быть: постоянные дизайнер (+/- верстальщик), программист, бухгалтер (для юридического лица). Остальные должности можно совмещать. Например, и дизайнер, и программист, и верстальщик могут заниматься продажами, если они коммуникабельны, стрессоустойчивы и хотят получать дополнительный заработок.

В отличие от демпингового сектора, в эконом-секторе преимущественно распространены студии с несколькими веб-разработчиками. Другой особенностью этого сектора является постоянная загруженность активов компании – трудовых и производственных. Компании в этом секторе стремятся максимально снизить порог рентабельности, поскольку даже самые незначительные остановки в работе повлекут за собой непреодолимые трудности.

Бизнес-сектор является наиболее оптимальным решением на рынке услуг по созданию веб-сайта. Если у студии имеется достаточное количество работы, то имеется тенденция к развитию бизнеса, появлению новых видов деятельности при неизменном существовании основной деятельности, веб-студия принимает решение о найме высококвалифицированных специалистов.

Премиум-сектор характеризуется, прежде всего, высокой рентабельностью (по причине высокой цены) и особым подходом к клиенту. Студия завышает стоимость проекта с целью обеспечить максимально комфортные условия для заказчиков, учитывать специфику клиента, поддерживать имидж своей веб-студии.

Платинум-сектор занимает крайне малую долю на рынке, имеет небольшой штат именитых сотрудников. Сам проект рассматривается как PR-ход со стороны заказчика. Ярчайшим примером компании, работающей в платиновом секторе, является студия А. Лебедева, девизом которой выступает недвусмысленная фраза: «Долго, дорого, оху...но».

Веб-студии премиум- и платинум-сектора составляют так называемый 1-й эшелон. Это студии с постоянным штатом более 20 человек, они могут гарантировать высокое качество работ. Большинство таких студий пытается диверсифицировать свой бизнес и оказывать клиентам более полный спектр услуг, например, разработка фирменного стиля, промышленный дизайн, услуги в полиграфии, в области разработки программного обеспечения и пр. Большинство крупных компаний-брендов являются клиентами этих студий. Крупные игроки на рынке недвижимости и в банковском секторе заказывают у них проекты. Поэтому вполне обычное явление, кода сами студии конкурируют между собой на тендерах.

Если кого-то интересует рейтинг веб-студий, целесообразно сначала обратить внимание на Агентство Тэглайн  – самое крупное русскоязычное аналитическое агентство, исследующее рынок digital-продакшн, интерактивного маркетинга и сопутствующих услуг (CMS, хостинг-провайдеров, технических решений и средств автоматизации бизнеса). Работает это агентство с 2006 года.

Вообще, выбор студии веб-дизайна должен основываться не только на предполагаемом бюджете, но и на ожиданиях от проекта: условий работы с исполнителем, намерения продолжить сотрудничество со студией, качество и юзаюилити дизайна макета сайта, его веб-разработки и т.д.

Если рассматривать веб-студию как основной бизнес, то это – весьма сложный бизнес. Основная проблема – создание постоянного потока денег (заказов) и удержание классных специалистов. Основной минус данного бизнеса – он ничего не стоит, его невозможно продать. Плюс – его легко начать, не нужно почти никаких вложений, нет необходимости получать специального образования, достаточно творческим и талантливым людям посидеть один вечер за кружкой пива и, в принципе, студия готова.

Низкий порог вхождения в данный бизнес делает его популярным среди молодежи, в основном студентов. Действительно, чтобы создать веб-студию, достаточно собрать команду из 2-4 человек, сделать свой сайт и начать поиск клиентов. Офис необязателен, постоянный штат тоже. Спрос на услуги подобных компаний есть и, учитывая низкую грамотность большинства заказчиков в области создания сайтов, подобные компании могут оказывать конкуренцию более серьезным игрокам на отдельно взятых тендерах.

Первоначальный капитал для открытия веб-студии минимален: компьютер и расходы на регистрацию ЧП или ООО. Регистрация фирмы как юридического лица позволит работать с компаниями по безналичному расчету, с клиентами из любых городов.

Работа удаленно, на фрилансе, вполне типична для многих веб-студий. Создание веб-сайтов не требует присутствия в офисе разработчиков – общение можно организовать по Скайпу. Все сотрудники компании могут жить в разных городах и даже не знать о существовании друг друга. Имеется возможность даже не создавать одну команду, а каждый раз раздавать задания специалистам на биржах и форумах фрилансеров. Отсюда экономия средств на аренду, хозяйственные нужды и постоянные оклады сотрудников.

Правда, при таком способе производства работ имеются и проблемы. В случае привлечения к работе фрилансеров, их недобросовестное отношение к выполнению заданий может привести к потере управляемости проектом вплот до его завала. Фрилансер в один прекрасный день вполне может не выйти на связь, и после этого ему нечего будет предъявить, особенно если он работает без какого-либо договора. Молодые люди, которые обычно работают в веб-студиях, в любой момент могут просто встать и выйти из дела. Причина? Просто потому что они относятся к этому занятию как к хобби.

Совершенно очевидно, что подобные компании не могут обеспечить высокого качества работ и гарантировать соблюдение сроков их выполнения. Однако низкая стоимость услуг обеспечивает необходимый спрос со стороны экономящих на каждой копейке заказчиков. Естественно, такие веб-студии долго не живут из-за низкой прибыльности, или же никак не развиваются, оставаясь в зачаточном состоянии.

Некоторые клиенты очень консервативны и традиционно предпочитают работу с реальной, а не виртуальной фирмой-исполнителем. Поэтому они отказываются от услуг фирмы, если у нее нет офиса в городе заказчика.

Рынок создания сайтов характеризуется высокой конкуренцией. На небольшом региональном рынке по созданию сайтов в любой момент может появиться сильный игрок, который монополизирует рынок. Это представляет серьезную угрозу для малых компаний, т.к. переход на другие рынки для них весьма проблематичен. На «богатых» рынках, например, в Санкт-Петербурге и Москве достаточно своих сильных игроков.

К основным тенденциям развития рынка создания сайтов относятся следующие:

Рост компетентности заказчика. Постепенно к сайтам перестают относиться «чтобы был» и начинают использовать их для решения конкретных маркетинговых задач. Заказчики начинают требовать отдачи от вложенных средств. Такое отношение обязывает менеджеров Интернет-проектов на стороне заказчика более утилитарно подходить к поставленной задаче, действовать максимально эффективно, что в конечном итоге ведет к росту их компетентности в этой области, а также росту числа успешных проектов и повышению качества оказываемых услуг. Студии, не способные эффективно решить задачи клиентом, постепенно перебираются в более низкие ценовые категории, где «штампуют» типовые решения.

Использование коробочных CMS-систем. Количество универсальных CMS-систем, на которых собираются веб- сайты, неуклонно возрастет. Использование таких CMS, как например, Битрикс, упрощает задачи интеграции сайта в информационное пространство компании. Доморощенные наработки, которые не отвечают современным требованиям по функциональности и переносимости, постепенно выходят из употребления.

Интеграция сайтов в общую ИТ-инфраструктуру компаний. Современный корпоративный сайт постепенно становится важной и полноправной подсистемой в информационной инфраструктуре крупной компании, включающей ERP и CRM-системы. Поставщики решений, не способные обеспечить их интеграцию в IT-инфраструктуру компаний, рано или поздно вынуждены будут уйдут с рынка высокобюджетных проектов.

Уплотнение рынка. ПО мере повышения уровня требований заказчиков, основная масса мелких веб-студий потеряет свою конкурентоспособность и постепенно либо выйдет из бизнеса, либо перейдет в низкобюджетный диапазон. Планка вхождения на рынок корпоративных решений будет неуклонно повышаться. Как следствие, постепенно будет увеличиваться прозрачность рынка, более четко выделяться его лидеры.

Увеличение числа средних и крупных веб-студий в регионах. Эта тенденция – ответ на увеличение спроса в регионах. Поскольку объемы регионального рынка растут, в них будут открываться представительства крупных московских и питерских компаний.

Рост числа субподрядчиков, оказывающих услуги клиентам через веб-студии. С каждым годом будет возрастать число независимых компаний, предоставляющих сопутствующие созданию веб-сайтов услуги, например, создание контента, SEO, PR-сопровождение. Эти услуги будут оказываться через средние студии, которые не могут позволить себе содержать соответствующее подразделение, но ориентированы на  повышение качества оказываемых услуг.

Диверсификация бизнеса крупных компаний. Крупные игроки на рынке традиционно будут заниматься диверсификацией своего бизнеса, т.е. развиваться вширь. Они начнут оказывать смежные услуги (медиапланирование и реклама, поисковая оптимизация, контент-провайдинг, разработка фирменного стиля, создание ПО и пр.), что позволит им предоставить полный набор информационных услуг для клиента. Также известный бренд, производственные мощности и обширная база клиентов создадут возможности для развития бизнеса в других областях, например, создание ландшафтного и промышленного дизайна, дизайн интерьеров и пр.

Что касается продвижения сайтов, то как и ожидалось, оно становится все сложнее, дороже и дольше. Но при этом по своей эффективности SEO пока еще перекрывает контекстную рекламу и другие каналы.

Уже сейчас время продвижения сайта выросло с трех до шести месяцев. Принимая во внимание предостережения Яндекса «об отказе от покупных ссылок», этот срок будет увеличиваться. Продвижение по позициям будет постепенно сходить на нет. В связи с введением Яндексом нового алгоритма – Яндекс Острова, и отказом от влияния внешних ссылок на результаты поиска, одним из основных трендов следующего года будет разработка адаптивных сайтов с привлечением опытных юзабилистов и Интернет-маркетологов. Наиболее перспективным кажется комплексная работа по увеличению трафика на сайт, повышению авторитетности сайта только «белыми» способами, увеличение количества используемых каналов продвижения. Этот процесс потребует большей вовлеченности и от интернет-агентств, и от их клиентов. В области рекламы существенно увеличится роль видеохостингов и RTB-технологий (Real Time Bidding, RTB, Торг в реальном времени).

Наметится спад спроса на разработку сайтов, в связи с тем, что многие компании обновили свои сайты в 2013-2014 гг., а также с появлением все большего числа сервисов почти автоматического создания простейших сайтов. Большие и сложные сайты в свою очередь будут дорожать, так как количество заказчиков таких сайтов уменьшится, а содержание квалифицированных программистов с каждым днем дорожает из-за большого спроса на таких специалистов со стороны федеральных компаний.

Поддержка и наращивание функционала существующих сайтов будет пользоваться все большим спросом, так как многие компании понимают, что необходимо развивать свои ресурсы в связи с все большей зависимостью любого бизнеса от его позиций в Интернет.

Для большинства студий трендом должно стать более глубокое развитие компетенций, специализация и переход от предложения всего возможного ассортимента услуг к конкретному уникальному торговому предложению.

Ну, и как всегда, все время следует ожидать появления новых прорывных технологий. Инновации, как правило, приходят с Запада. В России их быстро утилизируют, поскольку на свои разработки сил не хватает, и чтобы как-то отличиться, приходится постоянно «держать нос по ветру» и быстро воспринимать появляющиеся свежие технологические идеи.

***

Чтобы лучше познакомится со спецификой бизнеса по созданию веб-сайтов, т.е. «оживить» картинку, лучше всего рассмотреть конкретный пример. Мы обратили свое внимание на зеленоградскую компанию ITserW, позиционирующую себя как разработчик продающих магазинов на Битрикс. Руководит компанией индивидуальный предприниматель Денис Воробьев.

Мы не были раньше знакомы с Денисом Воробьевым, его компанию ITserW совершенно случайно нашли через поисковую систему. Веб-сайт компании ITserW нам показался привлекательным, а команда достаточно профессиональной. Так, ITserW входит в Топ-30 партнеров  «1С-Битрикс». Это при том, что у «1С-Битрикс» насчитывается 9000 партнеров. У компании ITserW имеется 73 сертификата, все ее разработчики имеют сертификаты Битрикс.

Мы предложили Денису Воробьеву ответить на ряд вопросов, связанных с его бизнесом. Он любезно согласился с нами сотрудничать, и вот что из этого получилось. Далее следуют наши вопросы и ответы на них Дениса Воробьева.

Новые клиенты. Как они вас находят и/или как вы их находите?

У нас нет активных продаж, к нам приходят или по рекомендации, или с рейтинга Битрикса, или из поиска на Яндексе. Также приходят, увидев наш логотип-ссылку на сайте клиента («я хочу такой же сайт») или для реализации сайта купонов – у нас единственное на сегодня типовое решение сайта купонов в Маркеплейсе 1С-Битрикс.

Как часто к вам обращается новый потенциальный заказчик? Каков процент конвертации их в клиентов?

Около 10 обращений в месяц, процент конвертации – 40-50.

Многие клиенты не хотят использовать Битрикс из-за дороговизны и по ряду других причин, например, мало степеней свободы для творчества по сравнению с открытыми системами. Как  вы объясняете преимущества Битрикс перед бесплатными CMS: Drupal, Joomla, ImageCMS и др.? Достаточно ли здесь аргументации о сертификации Битрикс в соответствующих официальных органах и интеграции с 1С?

Тут хотелось бы ответить подробнее. Во-первых, я бы не сказал, что «многие» – новые клиенты приходят именно «на Битрикс». То есть, они уже подготовлены, слышали про Битрикс или испытали проблемы с другими решениями. В этом смысле, львиную долю образовательной и маркетинговой работы выполняет наш партнер – компания 1С-Битрикс. И этим клиентам не нужно ничего доказывать – доля рынка коммерческих систем в 55-60% говорит сама за себя. Но, если все же требуется рассказать о системе, то мы говорим в первую очередь о сохранении инвестиций (возможности передать проект одному из 10 000 сертифицированных партнеров, мощные встроенные инструменты отладки), безопасности (более десятка компонентов модуля Проактивная защита), производительности и расширяемости. Все это очень важно для бизнеса и этих преимуществ нет у бесплатных систем.

Во-вторых, Битрикс также является системой с открытым исходным кодом, а возможности архитектуры системы позволяют реализовывать практически любую логику и, как правило, сильно превосходят в этом возможности многих бесплатных систем. Мы знаем это не понаслышке – до Битрикса многие из нас писали собственные CMS и магазины, плотно работали с Joomla, Drupal, ModX. Но, мнение о негибкости существует, оно идет от разработчиков, не изучивших в полной мере возможности системы. Поэтому, я отнес бы это скорее к заблуждениям. У Битрикса достаточно низкий порог входа, но чтобы освоить систему в полной мере – нужно приложить усилия. Если кто-то говорит о том, что Битрикс неудобен в работе или на нем невозможно что-то реализовать, спросите, какие обучающие курсы прошел этот разработчик, какие получил сертификаты и сколько реализовал проектов.

Третье  – это стоимость. Мы делаем сайты для бизнеса. Если бизнес не может позволить себе систему управления собственным сайтом за менее чем 2 000 руб. (редакция Первый сайт), то, видимо, это не совсем бизнес и уж точно – не наш клиент.

Как «доказываете», что качество услуг у вас будет значительно выше, чем в фирме-гиганте?

К сожалению, мы не умеем продавать и доказывать. Да, у нас есть десятки отзывов, с нами работают такие компании как ИКЕА, ИМА-ПРЕСС, Адреналин.ру  и другие (некоторых мы не можем назвать из-за NDA, но они известны всем). Но основное преимущество такой небольшой студии, как наша – это гибкость и более внимательное отношение к клиентам. Некоторые заказчики приходят к нам именно по этой причине.

Каковы основные сложности работы с потенциальным заказчиком именно для вашей компании? Какие препятствия приходится преодолевать и какие из них преодолевать сложнее всего?

Судя по ответам, вы не особенно «цепляетесь» за каждого клиента, не пытаетесь «раскручивать» каждую даже слабую перспективу. Но, тем не менее, работа с возражениями у вас ведется. Расскажите, какие возражения сразу отбрасываете (например, низкая цена), а с какими пытаетесь работать.

Все зависит от ситуации. Бывает, что заказчика сразу устраивает цена (особенно, если он уже обращался к нашим коллегам и знаком с уровнем цен на рынке). В этом случае главный вопрос – надежность исполнителя и идеальный вариант – встретиться у нас в офисе, в живую пообщаться с менеджерами и разработчиками. Это здорово помогает. Наше портфолио и отзывы клиентов помогают убедить в правильном выборе.

Иногда клиент действительно хочет снизить цену. В этом случае мы можем дать скидку, сделать ответную уступку, например – за полную предоплату или смещение сроков. Если клиент на это не готов, то возможно, что взаимовыгодного сотрудничества не получится. Да, иногда приходится клиентам отказывать.

Если клиент в принципе готов к сотрудничеству, а не к продавливанию любой ценой, то мы готовы объяснить, как строится ценообразование, т.е. нам приходится брать на себя и образовательную миссию, если клиент не видит достаточной ценности в нашей работе.

Очевидно, что все штатные сотрудники у вас заняты текущими работами. Если появляется новый выгодный клиент, откуда берутся ресурсы на проект?

Все проекты могут находится в разных стадиях: заключение договора, дизайн, верстка, интеграция, наполнение контентом, тестирование, сдача. Иногда проект подвисает потому, что нет материалов или обратной связи от клиента. Поэтому, пять человек могут делать одновременно штук 10-15 проектов в разных стадиях. Но, если все ресурсы исчерпаны – мы вынуждены ставить в очередь. Если нужно «здесь и сейчас», то, скорее всего, мы откажем – мы не можем подвести текущих клиентов и наша практика показывает, что от такой спешки ничего хорошего не получится: очень часто потом клиент сам тормозит проект из-за недостаточной проработки.

Имеется ли достаточный штат высококвалифицированных фрилансеров, способных оперативно подключаться к новым проектам?

С фрилансерами огромная проблема: из огромной армии фрилансеров только считанные единицы – настоящие профессионалы, работающие качественно и не срывающие сроки. Если мы находим таких, то сотрудничаем долгое время на постоянной основе. Менее остро проблема стоит с системными администраторами, специалистами по парсингу, дизайнерами среднего уровня. Очень остро – с верстальщиками и разработчиками: хорошие всегда заняты, а плохие нам не нужны. Поэтому, стараемся обходится своими силами: штатные сотрудники или те специалисты, с которыми работаем давно. Хотя, искать пробуем, но хорошие специалисты попадаются крайне редко.

Насколько велика зависимость потенциального заказчика от ограниченности ваших ресурсов? Как устанавливаются сроки на реализацию нового проекта? Каковы здесь реальные цифры? Ведь в условиях ограниченных ресурсов сроки не могут сжатыми.

Как правило, сроки устанавливаем все-таки мы, и клиент может согласиться с ними или нет. Во втором случае, обычно, приходится часть функционала реализовывать на втором этапе, уже запустив проект.

Как осуществляется весь менеджмент проекта? Следует разъяснить взаимодействие менеджеров проектов, программистов, дизайнеров, тестировщиков и т.д. Какие методологии управления проектами вы применяете? Используете Agile или что-то иное?

Обязательно есть менеджер проекта, который организует взаимодействие команды, отслеживает сроки, удерживает проект в рамках ТЗ и переводит с языка программистов и дизайнеров на язык заказчика (и наоборот).

Вторая важная роль менеджера проектов небольшой студии – акаунт-менеджер. Его главная задача – довольный клиент. Понятно, что это самые важные и взаимо-противоречивые функции. Поэтому менеджеры проектов – самые главные люди в компании  после руководителей.

Если говорить о методологиях, то мы используем стандартный «водопад». Очень нравятся и реально работают идеи Scrum'a, но в наших проектах он избыточен, хотя и используем некоторые приемы из него.

Как организуется команда? Как регламентируется ее функционирование в условиях удаленной работы? Существует ли у вас вообще четкая регламентация бизнес-процессов? Или в основном управление осуществляется интуитивно, за счет понимания, как работать более эффективно?

Регламенты и бизнес-процессы – не панацея, особенно в маленькой компании. Что-то, например, процедуры и регламенты техподдержки, можно описать достаточно подробно, что-то – слишком сложно и не нужно: все равно возникнет ситуация, выходящая за рамки документов. Поэтому, описания функционала есть, но они не слишком формальны. Каждый понимает (и знает свой KPI, конечно), что отвечает за свое направление или проект. За все остальное отвечает руководитель.

А вот если возникла проблема – то в итоге может появиться короткая памятка на стене, чтобы второй раз не наступать на эти же грабли. Это не очень формально, но быстро и эффективно.

Работа в команде. Как происходят коллективные обсуждения? Как поддерживаете командный дух, нацеленность на результат? Как удается укладываться в установленные сроки? Эти вопросы непосредственно связаны с технологией производства.

Мы практикуем и удаленную работу, поэтому коллективные обсуждения – либо в офисе за большим теннисным столом, либо по скайпу и через портал Битрикс24. Если клиенту удобно – используем Google Disk для совместного редактирования документов, Яндекс Диск – для передачи файлов и скриншотов.

Основная работа внутри команды – задачи, отчеты, рабочее время, документы, CRM и общение – портал Битрикс24. Отличный инструмент, мы пока используем не все его возможности, но есть уже идеи дополнительных управленческих модулей для него.

Командный дух как-то специально не поддерживаем, но иногда бывают вечеринки  с пиццей, отмечаем дни рождения, завтра планируем пойти в боулинг – отметить день рождение студии (нам 4 года).

Со сроками в нашей области сложно. Мы все оптимисты, да и зависит не только от нас. Поэтому – умножаем на два, потом еще раз на два, закладывась на обстоятельства, которые возникнут у нас, заказчика, провайдета и т.п. После этого ставим внутренний дедлайн с запасом и стараемся его выдержать.

А вообще, точная оценка сроков – это только опыт. Через 3-4 года работы большая часть проектов оценивается достаточно точно, но все равно случаются промахи. Чаще всего они связаны с недостаточно подробным ТЗ.

Вопросы дизайна. Концептуальные модели, прототипы, мокапы и т.п. – как все это организовано?

Если говорить о дизайне, то мы работаем не на красивую картинку, а на достижение целей сайта. Исходя из этого, набирается набор функционала, который ложится в основу прототипа или реализуется в эскизе: конкретный подход зависит от клиента (не все готовы мириться с условностями прототипа) и о дизайнера (кому-то проще сразу набросать эскиз). Основное правило: от общего – к постепенной проработке деталей, удерживая в фокусе основную цель.

И да, мы не работаем так: «сделайте три варианта, а мы выберем». В таком подходе нет цели, но есть субъективизм клиента – вряд ли выйдет что-то стоящее.

Как происходит тестирование? Тестировщик – крайне дефицитная специальность. Как справляетесь?

В небольших студиях отдельные тестировщики – редкость. Чаще всего выполняется перекрестное тестирование коллегами, нагрузочное – программистом, функциональное – менеджером проекта. И опять тут помогает Битрикс: система содержит более 60-и автоматических и ручных тестов по всем направлениям, выполняемых при сдаче проекта. Сейчас все проекты мы сдаем по этой системе мониторинга качества, что позволяет нам давать гарантию 1 го наши проекты. И, более того, новым проектам мы начинаем давать гарантию 3 года. Я не думаю, что на рынке сейчас много таких предложений.

Какова политика компании в отношении существующих клиентов? Пытаетесь их держать «на коротком поводке» или сразу отпускаете после сдачи проекта и ищите новых клиентов?

Каких-то специальных преград не ставим, но владельцам магазинов рассказываем, зачем им нужна поддержка. Иногда клиент сам умеет продвигать свой сайт, иногда сайт долгое время не требует развития.

Как осуществляется последующее сопровождение клиента? Есть ли здесь установленный регламент?

Мы предлагаем поддержку и продвижение проекта. Если не требуется – не надоедаем. Когда вырастем до отдела продаж, одним из первых направлений будет повторная продажа услуг (обновления, рекомендации по маркетингу и доработкам функционала).

Как часто клиенты обращаются к вам за доработкой?

Примерно 50-70% клиентов обращаются повторно.

Как удается обеспечить постоянное финансирование компании?

Для постоянного финансирования студии нужно обязательно иметь направления с постоянным ежемесячным доходом. У нас это техподдержка, продвижение и продажа готовых решений в Маркетплейс Битрикса.

Если это возможно, хотелось бы ознакомиться со стратегией вашей компании (миссия, видение, цели, стратегический план).

Пока ничего такого нет, все впереди.

Есть ли у вас четкий план развития компании, расписана ли стратегия и тактика, или все делается на интуитивном уровне, поскольку компания слишком маленькая?

Первые три года мы составляли только тактически планы на квартал, но в этом году мы провели некоторую аналитическую работу и определились со стратегией и тактикой более точно. Есть понимание, что и как нужно развивать, а чем нужно прекратить заниматься.

Теперь немного провокационный вопрос. Но для нас он крайне важен. Во-первых, дело касается конкуренции. Во-вторых, истина, как известно, познается в сравнении, сравнение, дискурс всегда «оживляет» информацию.

В свое время мы обратились с аналогичным предложением о написании статьи в компанию NetLab Creative Studio. Причина такой заинтересованности – качественное исполнение сайта NetLab Creative Studio. Среди веб-студий России их сайт по дизайну и продуманности наполнения, на наш взгляд, разительно выделяется, а представленный портфолио впечатляет. В любом случае, это не тривиальный сайт, не очередная команда разработчиков, зарабатывающих себе на кусок хлеба с маслом.

Директор не стал сотрудничать с нами. Его, по-видимому, испугал список вопросов. Но и самого начала он не проявил особого энтузиазма в установлении нового внешнего контакта, т.е. нам сразу показалось, что эта компания является «закрытой» (если не сказать недружелюбной).

Нам бы хотелось, чтобы вы изложили, что вы увидели на сайте NetLab своими глазами, какие мысли и эмоции при этом возникают, появляются ли новые идеи.

Сайт достаточно грамотный, как с технической точки зрения, так и с точки зрения маркетинга. Понравилось наличие грамотного контента, описания процесса работы и команды, заполненность всех разделов. Как клиенту, сайт мне понравился и ответил на многие мои вопросы.

Это то, чего не хватает нашему сайту и это будет реализовано в новой версии, работа над которой уже идет.

Что касается новых идей, то их не возникло, поскольку, хотя сайт сделан добротно, но ничего нового  или необычного, какой-то изюминки я на нем не увидел. А все хорошее, что на нем есть – мы уже заложили в проект нашего будущего сайта.

Так что, одну идею я все-таки получил: на сайте обязательно должна быть какая-то крутая фишка, она должна задать «Вау!» эмоции. Вот над этим будем работать.

***

На наш взгляд, ответы Дениса Воробьева, руководителя компании ITserW, были достаточно развернутыми и искренними. Его ответы для нас не стали неожиданностью. Иными словами, мы ожидали получить нечто подобное.

Как предприниматель, Денис Воробьев рассчитывает только на свои силы, к сторонней помощи для развития своей компании прибегать не собирается, к менеджменту как науке управления относится довольно скептически, свою работу строит исключительно на основе здравого смысла и интуиции. Вполне прагматично акцент делает на партнерство с «1С-Битрикс». В общем, Денис Воробъев – это во всех отношениях нормальный адекватно мыслящий бизнесмен, который не ставит перед собой грандиозных целей, а предпочитает гармонично вписываться в инфраструктуру российских реалий. Знание этих реалий дает ему возможность грамотно ориентироваться в ситуации, не делать серьезных ошибок, находить правильный подход к клиенту.

У нас сложилось впечатление, что Денис занимает активную жизненную позицию. Это видно по его согласию ответить на наши вопросы. Также нам стало известно, что его компания при поддержке 1С-Битрикс проводит в Зеленограде Федеральный семинар «Веб для бизнеса». И это не просто хитрый маркетинговый ход для привлечения новых клиентов. Денису, действительно, интересно общение с владельцами и директорами магазинов, разработчиками и различными экспертами в области интернет-торговли.

С его компанией, наверняка, будет приятно иметь дело каждому здравомыслящему заказчику. Его бизнес сама прозрачность, двойная игра не ведется – карты всегда лежат картинками вверх, обещания выполняются, о договоренностях никогда не забывается.

Можно только пожелать Денису и его компании ITserW в недалеком будущем нарастить свой потенциал и перейти в разряд веб-студий более высокого ранга. Если он и сам хочет такого развития, то компании ITserW придется немало потрудиться, и в первую очередь открыть для себя мир менеджмента.

Конечно, наряду с компанией ITserW следовало бы вникнуть в работу типичной компании среднего ранга. Однако нам постановка данного эксперимента представляется нереальной. В свое время, работая с рядом достаточно крупных рекламно-информационных агентств, мы уяснили для себя, насколько «закрытыми» являются эти компании, сколь непрозрачен их бизнес. Причины, по которым нельзя познакомиться с их «кухней», вполне понятны: конкуренция, финансовые схемы и «откаты», связи с «сильными мира сего», клановость. Короче, чем крупнее бизнес в России, тем менее он прозрачен для внешнего наблюдателя. И можно до бесконечности спекулировать на тему, как это вредит экономике государства.

 

 
Бэкмология для компаний: предоставление деловых интеллектуальных услуг 4С-анализ